El Canvas Modelo de Negocio, BMC (Business Model Canvas en inglés) o Lienzo de modelo de negocio es una herramienta de gestión estratégica para definir y comunicar rápida y fácilmente una idea o concepto de negocio.

Se trata de un documento de una página en el que se trabajan los elementos fundamentales de un negocio o producto, estructurando una idea de forma coherente.

El lado derecho del BMC se centra en el cliente (externo), mientras que el lado izquierdo del lienzo se centra en el negocio (interno).

Ambos factores, el externo y el interno, se reúnen en torno a la propuesta de valor, que es el intercambio de valor entre tu empresa y tus clientes.

¿Por qué lo usamos?

• Para dibujar rápidamente una imagen de lo que supone la idea.
• Nos permite conocer tu negocio y pasar por el proceso de establecer conexiones entre lo que es tu idea y cómo convertirla en un negocio.
• Examina qué tipo de decisiones de los clientes influyen en el uso de tus sistemas.
• Permite que todo el mundo se haga una idea clara de lo que puede ser el negocio.

Como usarlo

Propuesta de valor:

La Propuesta de Valor es fundamental para cualquier negocio/producto.

Es el concepto fundamental del intercambio de valor entre tu empresa y tus clientes.

En general, el valor se intercambia de un cliente por dinero cuando tu empresa le resuelve un problema o le alivia un dolor.

Buenas preguntas que hacer al definir tu negocio/producto

• ¿Cuál es el problema que resuelvo?
• ¿Por qué querría alguien que le resolvieran este problema?
• ¿Cuál es la motivación subyacente a este problema?

Consejos:

Una buena forma de enfocar esto para los usuarios/clientes es observar tus segmentos de clientes y averiguar en qué punto tu producto/servicio resuelve el problema de tu cliente, basándote en la Jerarquía de Necesidades de Maslow.

Si vendes tu producto o servicio a otra empresa, eres un socio clave para que consiga su Propuesta de Valor para sus clientes.

Es importante tener un contexto en torno a los objetivos que la empresa intenta alcanzar para sus Segmentos de Clientes y dónde encaja tu empresa/producto/servicio en la cadena de valor.

Segmentación de clientes

La segmentación de clientes es la práctica de dividir una base de clientes en grupos de individuos que son similares en aspectos específicos, como la edad, el sexo, los intereses y los hábitos de gasto.

Aspectos a tener en cuenta al determinar tus Segmentos de Clientes:

• ¿A quién le estamos resolviendo el problema?
• ¿Quiénes son las personas que valorarán mi propuesta de valor?
• ¿Son otras empresas?
• Si es así, ¿cuáles son las características de esas empresas?
• ¿O son otras personas?
• ¿Mi propuesta de valor atrae a hombres/mujeres o a ambos?
• ¿Atrae a los adultos jóvenes de 20 a 30 años o a los adolescentes?
• ¿Cuáles son las características de las personas que buscan mi propuesta de valor?

Otra cosa que hay que calibrar y comprender es el tamaño de tu mercado, y cuántas personas hay en el segmento de clientes. Esto te ayudará a entender tu mercado desde una perspectiva micro y macro.

Un buen punto de partida para entender a tu cliente es crear personas de clientes para cada uno de tus Segmentos de Clientes.

Relaciones con los clientes

Bien, ya conocemos nuestra Propuesta de Valor y hemos desarrollado Personas para comprender mejor nuestros Segmentos de Clientes o «clientes», pero ¿cuál es la relación que tenemos con nuestros clientes?

La relación con los clientes se define como la forma en que una empresa interactúa con sus clientes.

Entonces, ¿te reúnes con ellos en persona? ¿O por teléfono? ¿O tu negocio se desarrolla predominantemente en línea, por lo que la relación será también en línea?

Algunos ejemplos:

• En persona (uno a uno)
• Contratistas externos
• En línea
• Eventos (de uno a muchos)
• Teléfono

Un paso realmente útil es crear un Mapa de la Trayectoria del Usuario de tus clientes cuando interactúan con tu empresa.

Esto ayuda a aclarar los puntos de compromiso entre tú y tu cliente y los modos utilizados para relacionarse con tus clientes.

Esto también te ayudará a empezar a definir tus operaciones como empresa y también a identificar oportunidades de automatización.

Canales

Los canales se definen como las vías a través de las cuales tu cliente entra en contacto con tu empresa y pasa a formar parte de tu ciclo de ventas.

Por lo general, esto se incluye en el plan de marketing de tu empresa.

Unas buenas preguntas que hay que hacerse al identificar los canales para llegar a tus clientes son:

• ¿Cómo vamos a informar a nuestro segmento de clientes sobre nuestra propuesta de valor?
• ¿Dónde están nuestros clientes?
• ¿Están en las redes sociales?
• ¿Están conduciendo su coche y escuchando la radio?
• ¿Están en un evento o conferencia?
• ¿Ven la televisión a las 7 de la tarde de un viernes por la noche?

Ejemplos de canales:

• Redes sociales
• Hablar en público
• Correo electrónico (email marketing)
• Red de contactos
• SEM (marketing en buscadores)
• SEO (optimización de motores de búsqueda)
• La ingeniería como marketing
• Marketing viral
• Dirigirse a los blogs
• Ventas y promociones por comisiones
• Afiliados
• Plataformas existentes
• RELACIONES PÚBLICAS
• Relaciones públicas no convencionales
• Publicidad social
• Ferias comerciales
• Marketing de contenidos
• Comunidad
• Publicidad offline (impresión, TV, radio)

Entender cómo llegar a tus clientes es fundamental para tu negocio.

Actividades principales

Las Actividades principales de tu negocio/producto son las acciones que realiza tu empresa para conseguir la propuesta de valor para tus clientes.

Preguntas que hacer:

• ¿Qué actividades realiza la empresa para lograr la propuesta de valor para el cliente?
• ¿Cuál es el recurso utilizado?
• ¿Tiempo?
• ¿Experiencia?
• ¿Distribución del producto?
• ¿Desarrollo técnico?
• ¿Estrategia?
• ¿Ofrecer recursos (humanos/físicos)?
• ¿Qué acciones te lleva a ti y/o a tu personal a conseguir el intercambio de valor?

Recursos clave

A continuación debes pensar en qué recursos prácticos se necesitan para realizar las actividades (acciones) clave de la empresa.

Los recursos clave son aquellos que necesita tu empresa para hacer negocios.

Estos recursos son los que se necesitan en la práctica para llevar a cabo las acciones/actividades de tu empresa:

• Espacio de oficina
• Ordenadores
• Alojamiento
• Personas (personal)
• Conexión a Internet
• Coche
• Bicicleta
• Horno
• Electricidad
• Recambios para el coche

Socios clave

Los socios clave son una lista de otras empresas/proveedores/partes externas que puedes necesitar para llevar a cabo tus actividades clave y ofrecer valor al cliente.

Esto entra en el ámbito de «si mi empresa no puede lograr la propuesta de valor por sí sola, ¿en quién más tengo que confiar para hacerlo?».

Un ejemplo de ello es «si vendo comestibles a los clientes, puedo necesitar un panadero local que suministre pan fresco a mi tienda».

Son un socio clave para conseguir el valor que mi empresa promete al cliente.

Estructura de costes

La estructura de costes de tu negocio se define como el coste monetario de operar como empresa.Your business cost structure is defined as the monetary cost of operating as a business.

• ¿Cuánto cuesta realizar las actividades clave de mi empresa?
• ¿Cuál es el coste de mis recursos clave y de mis asociaciones clave?
• ¿Cuánto cuesta conseguir la propuesta de valor para mis clientes/usuarios?
• ¿Existen costes adicionales en el funcionamiento de una empresa?
• ¿Los legales?
• ¿Los seguros?
• ¿Cuál es el coste de mi negocio?
• También es importante dar un valor monetario a tu tiempo como coste.
• ¿Cuánto te costaría contratarte?
• ¿Cuál es el coste de oportunidad de dirigir tu negocio?

Flujos de ingresos

Los flujos de ingresos se definen como la forma en que tu negocio convierte tu Propuesta de Valor o solución al problema del cliente en un beneficio económico.

También es importante entender la fijación de precios de tu negocio en función del dolor de la compra a cambio del dolor de la solución del problema de tu cliente.

Pero, ¿cómo se obtienen los ingresos?

Hay muchos modelos de negocios con modelos de ingresos diferentes:

• Pago por producto
• Tarifa por servicio
• Tarifa fija
• Suscripción
• Dividendos
• Alimentación por referencia
• Freemium
• Ganancia de capital

Ejemplos de Canvas modelo de negocio

Estos son dos ejemplos del canvas modelo de ngocio de Nike y de Apple. En ellos puedes ver algo muy muy similar a la primera imagen que tienes en este artículo.

Como recurso está en inglés, pero podrás reconocer fácilmente la relación de cada bloque conforme a lo que ya hemos visto.

Nike

Apple

Este artículo es una traducción de Business Model Canva, en Medium.